«Diferenciarse es la clave del éxito»

Un momento del curso impartido por Marcelo Castelo, ayer, en la Cámara de Comercio. /  PATRICIA BREGÓN
Un momento del curso impartido por Marcelo Castelo, ayer, en la Cámara de Comercio. / PATRICIA BREGÓN

El experto gallego en comunicación Marcelo Castelo impartió ayer el curso 'Empresas que enamoran y venden' en la Cámara de Comercio

EVA FANJUL AVILÉS.

«Un gesto tan simple como atender el teléfono de una manera diferente en una inmobiliaria puede incrementar en un 20% el número de citas y en un 15% los contratos», explica el experto en comunicación, Marcelo Castelo, para ejemplificar cómo las técnicas de persuasión pueden beneficiar e influir en el rendimiento de las empresas.

«Tenemos que resultar atractivos, enamorar a nuestro clientes y para ello debemos ser diferentes y extraordinarios, es decir, aportar un extra a lo que haces y te haga salir de la mediocridad», explica. Marcelo Castelo resume las claves de persuasión con estos principios: reciprocidad, escasez, simpatía, coherencia y autoridad».

Para ejemplificar su teoría, minutos antes de comenzar su curso de cinco horas sobre técnicas de persuasión 'Empresas que enamoran y venden', Castelo se encontraba en el portal de la Cámara de Comercio de Avilés saludando y presentándose, una por una, a todas las personas que iban a participar en su taller. Desde luego, no es habitual encontrar al ponente que va a impartir una clase magistral recibiendo al público a pie de calle, pero en este caso, ésta fue la primera lección de la tarde que impartió el experto gallego, «tenemos que ser extraordinarios y hacer cosas que van más allá de lo que es habitual y de lo que esperan nuestros clientes», señaló.

«Hay que resultar atractivo y aportar un extra en todo lo que haces para diferenciarte de los demás»

Castelo se presenta como un experto en persuasión, «una palabra mal entendida ya que en general se asocia a manipulación cuando no tiene nada que ver. Persuadir consiste en modificar las actitudes convenciendo a las personas con razonamientos no con manipulación», afirma. El curso de Castelo pretende dotar a los empresarios, directivos o profesionales de las herramientas que les permitan alcanzar una «transformación comunicativa» entre profesional y cliente.

Para demostrar su teoría propone a los alumnos establecer una definición atractiva de su actividad profesional, algo que resulta más complicado de lo que parece. «Es muy diferente que yo te diga que me dedico a cortar el pelo a que te diga queme dedico a fortalecer la autoestima de las personas a través de un cambio en su imagen. Tal y como yo me presente genero unas emociones diferentes en las otras personas y con ello también reacciones distintas», señala.

Castelo insiste en que algo que caracteriza a las personas persuasivas es que trabajan buscando resultados a medio largo plazo, no reacciones inmediatas, y otra de las cosas que más destaca es la gestión del esfuerzo. «Hay que trabajar bien y saber enfocar ese trabajo para obtener resultados satisfactorios y eliminar las horas improductivas», afirma.

Ayer destacó además un valor poco habitual pero valioso que es buscar la credibilidad a través de la transparencia. «Tendemos a ocultar nuestras debilidades y, sin embargo, debemos hacer todo lo contrario. Por ejemplo, soy un comunicador con déficit de atención e hiperactividad que no acabé mis estudios universitarios, y cuando doy clases es lo primero que digo», afirma.

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