El Comercio

Del Río, en el parque de Isabel la Católica, de Gijón.
Del Río, en el parque de Isabel la Católica, de Gijón. / P. CITOULA

«Diseñamos 'trajes a medida' para aumentar las ventas en el exterior»

  • «Si sumasen los proyectos de las empresas del metal, se duplicarían las exportaciones asturianas. Las encuestas hay que interpretarlas»

  • Luis Alfonso del Río Director general de Asturex

Llegó a Asturias hace tres años tras ganar un concurso público para ocupar la dirección general de la Sociedad de Promoción Exterior del Principado (Asturex). En ese tiempo, Alfonso del Río (Badajoz, 1962) ha dado un vuelco a la manera de concebir y planificar las exportaciones. Primero enfocaron la estrategia de la sociedad hacia la especialización sectorial y ahora realizan 'trajes a medida' para las compañías que desean salir al exterior y aumentar sus ventas. Desde Asturex se encargan también de la búsqueda de oportunidades, como la hallada recientemente en Texas, donde la multinacional Jacobs está examinando ya ofertas de empresas asturianas para adjudicar seis proyectos por 2.000 millones.

¿Cómo un gigante como Jacobs, con 250 oficinas en 30 países y 65.000 empleados, acaba buscando proveedores en Asturias?

Esta operación es fruto de la colaboración de Asturex y Femetal. Las empresas, que junto al Gobierno asturiano son también dueñas de Asturex, están muy activas y quieren que sigamos haciendo prospección de negocio en Texas. Todo lo que hagamos para ayudar a las empresas es poco.

¿Además de Texas, qué otros mercados están hambrientos de proveedores asturianos?

Hambrientos están todos. Nuestro objetivo es aumentar las ventas de las empresas asturianas y buscar nuevas oportunidades de negocio.

Imagine que soy una empresa que quiere salir al exterior. ¿Hacia dónde miro?

Primero hay que preguntarse cómo puedo detectar dónde están esos mercados, quiénes son, cómo puedo entrar y cuáles son las barreras arancelarias o de otro tipo, como idiomáticas o de cultura. Tendría que preguntarse si su producto o servicio se puede vender en esos países, qué grado de diferenciación, calidad, innovación o capacidad financiera tiene, etcétera. Todo eso serviría como punto de partida. Luego me acercaría a una institución de comercio exterior que me pueda ayudar, como Asturex.

¿Qué ofrece Asturex?

Nuestra capacidad y flexibilidad para amoldarnos a las necesidades de cualquier empresa. Nos sentamos con ella, analizamos sus debilidades y fortalezas y, a partir de ahí, le diseñamos un 'traje a medida' para que pueda salir al exterior con más garantías que si fuese sola por la vida. Nuestro equipo tiene mucha experiencia.

¿Dónde vende ahora Asturias?

Sudamérica sigue siendo un mercado importante, aunque las economías emergentes están reduciendo un poco su crecimiento en estos años y el precio del petróleo también ha afectado. México es también un país con un desarrollo muy interesante. En EEUU, Texas, es un destino muy importante para el sector del metal. Seguimos buscando oportunidades en Asia, en países como Malasia, Singapur, Vietnam, y en un futuro vamos a empezar a trabajar en Indonesia. Luego hacemos gestiones en Europa, sobre todo en el Reino Unido, Alemania y Francia. Estamos muy diversificados, porque además de misiones comerciales, nos adaptamos a las necesidades de la empresa con contratos individuales. Si una empresa quiere ir a Camboya, buscaremos allí agentes que la ayuden con su plan comercial.

Si una empresa le dice que quiere salir a Panamá o a Bahamas, ¿sospecharía?

(Sonríe). No sospecharía, las empresas que acuden a Asturex lo hacen porque quieren vender sus productos. Hay muchas empresas asturianas implantadas y haciendo negocio en Panamá. Es un país con mucho futuro, sobre todo en la construcción.

¿Inquieta el 'Brexit' en Asturias?

No, yo creo que los gobiernos, fundamentalmente el de Reino Unido, adoptarán las medidas oportunas para que la salida de la UE afecte lo menos posible a las empresas y economías. Tiene lógica que todos colaboremos.

El peso del sector industrial

¿Cuáles son los sectores asturianos que tienen mayor proyección fuera del Principado?

El 22% o el 23% del PIB asturiano lo aporta el sector industrial, un porcentaje que está por encima de la media nacional del 17%. Eso significa que existe un gran potencial de empresas pequeñas, medianas y grandes con un valor añadido muy alto, proveedoras de grandes multinacionales. El 60% de las empresas exportadoras de Asturias pertenecen a este sector. Luego están las 'commodities' o materias primas, como el acero, el hierro o el zinc, que están sufriendo los movimientos de las economías mundiales y la competencia china; el sector agroalimentario, formado por pequeñas empresas con las que trabajamos para que sumen esfuerzos. La cooperación o creación de consorcios son la mejor manera de salir al exterior. Y el sector de las TIC, con un alto nivel. Ahí trabajamos mucho con el Clúster TIC. Tenemos un plan a medida para éste.

Las exportaciones de la región han sufrido la tercera mayor caída del país, con un descenso interanual del 13,9% en los siete primeros meses del año, según datos de la Secretaría de Comercio Exterior. Usted pone en entredicho estas estadísticas.

Es que son estadísticas de aduanas. Los productos tienen un código denominado taric, que es el que se registra en aduanas. Pero los servicios no tienen ese código. ¿Qué quiere decir? Que una ingeniería que realiza un proyecto 'llave en mano' no computa. Si sumasen los proyectos de las empresas del metal, se duplicarían las exportaciones asturianas. Las encuestas y titulares sobre exportaciones hay que interpretarlos. Porque, además, el 50% de las exportaciones dependen de seis empresas.

La internacionalización sigue siendo una de las principales asignaturas pendientes de la empresa asturiana, junto a la innovación. ¿Qué debe hacer Asturias para aprobar?

Siempre va a ser una asignatura pendiente porque nadie va a poner límites al crecimiento de las exportaciones. Si estamos en un grado de apertura comercial del 18% del PIB y conseguimos llegar al 40%, luego iremos a por el 50%. Queda mucho por hacer. Hace diez años, la exportación se reducía a misiones comerciales.

¿El inglés es aún hoy en día una de las mayores trabas para exportar?

Es una de las barreras, junto a la barrera cultural, el desconocimiento del mercado y el miedo. Son parte del riesgo empresarial. Para reducir ese riesgo, Asturex ofrece un servicio de asesoramiento.

Algunas empresas pequeñas se quejan de que tienen que pagar lo mismo que una grande para participar en una misión comercial. ¿Las cuotas son iguales para todos?

-Las pequeñas empresas tienen condiciones especiales. Reciben mucha ayuda y bonificaciones a los costes de sus servicios para que iniciarse en la exportación les sea barato.

¿Existe la marca 'Asturias' fuera de nuestras fronteras?

Nosotros creamos la marca 'Alimentos del paraíso'. No estamos operando aún con ella, pero se hará en poco tiempo y será más fácil la promoción.

¿Qué mínima salud financiera debe tener una empresa para poder exportar?

No sé cuánto es el mínimo, pero hay que tener salud. Hay que tener capacidad para invertir hasta que comience a resultar rentable la salida al exterior.