Ana Ulibarri, fundadora de Connecting People: «Las grandes puertas no las abre un evento de 'networking' normal, sino la confianza»

–¿Cómo y por qué surge Connecting People?

–Es fruto de una historia personal. Viví 24 años en Italia y cuando llegué a Asturias necesitaba contactos. Y lo primero que hice fueron eventos de 'networking'. Al primer encuentro acudieron 76 personas y repetimos todos los meses. Y hace dos años, mi mentor me dijo que los perdedores tienen objetivos y los ganadores tienen sistemas. Esa frase se me quedó grabada, porque en casi siete años había archivado muchos contactos y hacía falta un sistema. Aquellos eventos de 'networking', como el que organicé el año pasado en Gijón, estaban dirigidos a empresas para que pensaran cómo podían aliarse y crear nuevos productos o servicios. Pero los hacía yo porque quería conocer personas, no era una actividad profesional.

–Y todo eso cristalizó en Connecting People.

–Efectivamente. Ahora hacemos 44 eventos al año, uno al mes de forma presencial, de 40 minutos cada uno, en los que se va al grano. Primero tienes que pensar qué es lo que estás buscando esa semana. Una de las cosas que repito muchísimas veces en las formaciones que hago es que si no sabes lo que buscas nunca lo vas a encontrar. Es el proyecto más bonito de mi vida, porque dentro he encontrado personas que justo antes de darse de alta iban a cerrar su posición de autónomos y han renovado su membresía.

–¿Está más dirigido a autónomos y pymes o a grandes empresas?

–Tenemos grupos en Asturias, Galicia, Madrid, Sevilla, Jerez y Barcelona, entre otros. En algunos de ellos tenemos empresas multinacionales, pero la idea inicial estaba dirigida a pequeñas y medianas empresas, porque son esas las que no tienen un departamento comercial estructurado. Cierto es que luego las compañías que sí cuentan con esa estructura pueden incorporar a los comerciales, como pasa en algunos casos. Y no solo hacemos 'networking' y facturamos, sino que también trabajamos la mentalidad. En un ecosistema donde la vida de las empresas que sobreviven los diez primeros años es muy baja hay que poner el foco en ese aspecto, porque todos pasamos por fases mejores y peores.

–¿Y cómo funciona?

–Creamos un sistema donde se mide todo lo que se factura. Las reuniones están pensadas para ver qué pide cada miembro esa semana y qué ha hecho por el resto de los compañeros; es decir, qué puertas ha abierto, y luego cuáles son las actividades de mejora continua. Eso es en lo que consisten los grupos. Casos de éxito hay muchos, porque esto va de compartir agendas. También tenemos un sistema de pequeños retos. Por ejemplo, se trabaja la gratitud, se aprende de los errores para poder corregirlos, o se busca qué tres acciones se pueden hacer para poner el foco en un problema. Sirve para tener un poquito más alta la energía y generar un ambiente muy bonito.

–¿Qué consejo le daría a un autónomo o a una pyme asturiana que no trabaja suficiente este ámbito?

–Antes se decía que para tener éxito en el mundo empresarial necesitabas dinero y contactos. Actualmente estamos tan saturados de información que el dinero para publicidad ya no es suficiente. Hoy, las grandes empresas tienen comerciales que te llaman directamente para vender. La Universidad de Stanford dice que el 83% de las decisiones de venta en el B2B llegan porque alguien nos abre una puerta. Y a los emprendedores las puertas grandes se les abren únicamente a través de un 'networking' estratégico.

–¿En qué consiste ese 'networking' estratégico?

–Por ponerte un ejemplo, si tú quieres empezar a trabajar con el Grupo Inditex, que todos sabemos que es una empresa grande, esa oportunidad no te va a llegar de un evento de 'networking' normal, sino de la confianza. Es decir, yo tengo la certeza de que eres un gran profesional y, si tengo el contacto con la empresa, te voy a abrir esa puerta. Pero hay un paso previo en el que yo tengo que conocerte, tengo que valorar y, por último, validar que eres un gran profesional para poder abrirte esa puerta.

–Es decir, ¿ir a los eventos es una condición necesaria, pero no suficiente?

–Sí, totalmente, sobre todo si trabajas en el B2B. Tener un círculo de confianza donde se pueden cruzar las agendas y en el que te puedes apoyar mutuamente es algo absolutamente imprescindible.