JULIAN SOLER lleva el nombre de su fundador, Julián Soler Marqués, pionero en la fabricación de mosto concentrado y defensor de una idea que la compañía mantiene viva: trabajar con un producto “100% uva, 100% auténtico”. La empresa empezó a fabricar su primer litro de mosto concentrado en 1968 y hoy es uno de los referentes europeos del sector. En sus inicios, la plantilla era de apenas ocho o diez personas. Ahora, en sus instalaciones de 30.000 metros cuadrados en Villanueva de la Jara (Cuenca), unas 120 familias entre fijos y discontinuos forman parte de un proyecto que produce alrededor de 40.000 toneladas de mosto concentrado al año y factura en torno a 70 millones de euros. Su dimensión internacional no llegó después: forma parte de su historia desde los inicios a finales de los años sesenta. “Siempre hemos sido una empresa internacional, desde el origen”, explica Ana Soler, presidenta del Consejo de Administración. Hoy exportan más del 90% de lo que producen a más de 60 países en los cinco continentes.

La primera clave está en la materia prima. JULIAN SOLER trabaja solo con uva y con un aprovisionamiento 100% nacional. Para la compañía, la calidad empieza en el viñedo y no puede separarse del agricultor. “En el pasado se consideraba que la mejor uva se destinaba a vino y la que no, a mosto. Esa frase a nosotros no nos sirve”, explica Ana Soler. La empresa trabaja codo con codo con más de 200 agricultores y 74 cooperativas, y cada año maneja el equivalente a unos 200 millones de kilos de uva. Ramiro Martínez, CEO de la empresa, lo resume con una idea muy gráfica: igual que siempre se ha dicho que el vino se trabaja en la viña, el mosto, como ingrediente alimentario, también se trabaja en la viña. Esa relación permite seleccionar la materia prima que exige cada mercado y, al mismo tiempo, dar una salida de valor a una uva española que vuelve a enfrentarse a cambios en los hábitos de consumo del vino.

RAÍZ ESPAÑOLA

ALCANCE MUNDIAL

La segunda clave es innovar sin perder la esencia del producto. JULIAN SOLER no trabaja con otras frutas ni elabora vino: su mundo es el zumo de uva. Pero dentro de ese aparente “monoproducto” ha desarrollado una gama muy amplia de calidades: mostos concentrados, mostos directos, ecológicos, baby food, libres de alérgenos o sostenibles. “La innovación y la mejora continua son clave para poder anticiparnos a las demandas cambiantes del mercado”, señala Ana. La compañía cuenta con un departamento propio de I+D+i, algo poco habitual en el sector, y trabaja cerca de los clientes para adelantarse a sus necesidades. Ramiro Martínez recuerda que el mosto de uva concentrado ha encontrado nuevos usos como ingrediente natural en zumos, bebidas funcionales, mermeladas, gominolas, productos ecológicos o alimentación infantil. La innovación, en su caso, no consiste solo en crear algo nuevo, sino en mejorar procesos para conservar un ingrediente natural, hacerlo estable y llevarlo más lejos sin perder autenticidad.

Ese crecimiento internacional necesita también una estructura financiera capaz de acompañar compras muy concentradas en la campaña de la uva y ventas repartidas durante todo el año. En ese punto, Banco Santander ha sido un socio relevante para la compañía. “El desarrollo de JULIAN SOLER durante más de 50 años no se puede entender sin el acompañamiento de bancos de referencia como Banco Santander”, afirma Ramiro. Su papel aparece en tres ámbitos muy concretos: la gestión del riesgo en divisas, los cobros internacionales mediante cartas de crédito o remesas documentarias, y la liquidez necesaria para acompasar la estacionalidad de la compra con la desestacionalización de las ventas. A eso se suma la financiación a largo plazo para renovar equipos, incorporar tecnología y seguir siendo competitivos. Ramiro resume la relación con tres palabras: colaboración, exigencia y profesionalidad.

La última clave es una forma de entender las relaciones a largo plazo. JULIAN SOLER mantiene todavía al primer cliente inglés que hizo el fundador en 1969, y también conserva clientes japoneses de aquella primera etapa de apertura internacional. Esa continuidad no es casual. La empresa no basa su crecimiento en operaciones puntuales sino que busca vínculos duraderos con clientes, proveedores y trabajadores. “Intentamos establecer relaciones de larga duración”, explica Ana. Esa misma filosofía aparece en la forma de contratar, en la promoción interna y en la voluntad de arraigo en una zona rural donde la empresa tiene un peso económico y social evidente. También se refleja en Vidartis, proyecto de responsabilidad social de la compañía, que utiliza el mosto como pigmento artístico en colaboración con artistas, colegios, asociaciones sin ánimo de lucro e instituciones educativas. Es una manera de comunicar los valores de JULIAN SOLER a la sociedad, los valores que hay detrás de cada litro de mosto fabricado: uva, compromiso con el territorio, innovación y una empresa que sigue intentando llevar al mundo algo tan reconocible como el mosto castellano-manchego.