«Soy un doctor de tiendas, vienen a mí cuando les duelen las ventas»

Marcos Álvarez es economista, escritor y 'tiendólogo'. Habitualmente trabaja con grandes compañías, pero también acude a eventos como el que ayer le trajo a su ciudad natal. Un taller organizado por la Asociación Comercio de Oviedo en colaboración con la Cámara en el que mostró que hay nuevos modelos de negocio, nuevas opciones que pasan, entre otras, por emocionar al cliente y darle un trato diferenciado.

-Se denomina a sí mismo 'tiendólogo'. ¿En qué consiste su labor?

-Soy algo así como un doctor de tiendas. Me gustaría que la gente viniera cuando está bien, pero la verdad es que normalmente suelen venir cuando ya les duelen las ventas. Les ayudo a mejorar resultados, optimizar sus procesos trabajando mucho con las personas. Hago un poco como una especie de 'Pesadilla en la cocina' pero del retail, de las tiendas...

-¿Está enfermo el comercio de Oviedo?

-Creo que la gente está un poco negativa: 'Que si internet va a acabar con todo, que el cliente es cada vez más exigente...', creo que están un poco en una posición de víctimas.

-¿Ha venido para mejorar esa actitud?

-He venido a contarles que hay nuevos modelos, nuevas opciones, sobre todo para ponerles en una posición activa. Quejándose de los horarios de los demás, de los precios de la competencia... no se consigue nada. He venido también a comentar qué cosas hacen otros, no solo los grandes, qué otros nuevos modelos de negocio existen para crear valor para el cliente y para capturar valor para el negocio, y sobre todo que sea rentable, porque puede capturar valor, pero si no ganas dinero con ello al final el modelo no funciona.

-¿Cuáles son esos modelos que crean valor?

-El pequeño comercio no tiene que hacer una guerra frontal contra el grande, sino una guerra de guerrilla, al modo vietnamita como digo yo. Puedes crear valor por tener un producto exclusivo o dando un trato especial al cliente, diferente, que no lo haga una multinacional. Tenemos que darnos cuenta de que o hacemos algo especializado o algo que levante la emoción del cliente y venga a la tienda o no hay nada que hacer.

-¿Cómo?

-Por ejemplo, cuando yo tenía una tienda de ropa en Mieres, a mis clientes les enseñaba la colección antes y les dejaba que se lo llevasen a casa para probar, sin pasar por caja. Se trata de conocer al cliente, saber cómo se llama, saber las tallas, hacer cosas en la tienda, conozco una librería que es pequeña pero todas las semanas organiza por lo menos un par de eventos...

-¿Es internet un enemigo para el comercio tradicional?

-No. El principal enemigo es el propio comerciante muchas veces. ¿Es una amenaza? Lo que es una amenaza es que haya un nuevo factor y tú sigas queriendo hacer las cosas como las hacías antes, entonces ahí yo creo que el mayor enemigo es el comerciante. Lo que no se puede pretender es volver a los 70. El cliente ahora lo tiene todo en un clic y tenemos que hacer algo para que se levante del sofá. El modelo ha cambiado. No puedes poner puertas al campo.

-¿El precio de los alquileres representa un freno a la apertura de nuevos establecimientos?

-Son ridículos en comparación con otras ciudades. Un local en Uría de 60 u 80 metros cuadrados lo tienes por unos 5.000 o 5.500 euros y si vas a San Sebastián, que es mucho más pequeña que Oviedo, el local te puede costar perfectamente el doble en calles similares y no es que vendan más que aquí. Tengo clientes que me dicen que se vienen a Oviedo porque es más fácil hacer rentable su negocio aquí.

-¿Entonces qué sucede?

-Esto es una opinión, pero creo que aquí nos falta también un poco el carácter emprendedor que yo veo en otros lugares como Cataluña o el País Vasco, me parece. No se sí es un tema cultural, pero si queremos generar un tejido comercial necesitamos también ese carácter emprendedor.

-¿Qué ideas de negocio cree que podrían funcionar ?

-Tenemos una oferta cultural buenísima que se podría aprovechar. También productos naturales de calidad...